点击上图▲立即咨询 文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道） 出海，绕不开的一关就是物流。货卖出去要送到客户手里，原材料要运到海外工厂里，中间件要进中转国的仓库…… 出海走得越远，供应链与物流规划就越复杂。 每年7月到9月，圣诞树、节日礼品从中国港口运到欧美超市，有些品类这三个月货量超过另外九个月。旺季船少货多、运费疯涨，临时去找，一箱到美国的运费要1万美元，货值才2万。 据了解，沃尔玛提前一年谈好价，同样一箱只要1500到1600美元，你怎么竞争呢？ 赛诺吉创始人张伟超做了20多年国际物流，见过太多在旺季才发现位置没订上的企业。 他在丹麦马士基物流和法国波洛莱集团待了13年，2018年创立赛诺吉，深耕玩具、服装、消费电子三个垂直行业，在中国、越南、印尼、新加坡有团队。 他有句话： 物流费用一般只占货值的2%到5%，但物流决定的可是背后100%的货值，交付、现金流、客户体验都在里面。 “华商出海”产业集群全球化中心出海服务会客厅，希望把长期扎根海外、能解决实际问题的专业服务机构聚到一起，让企业需要的时候，能更快找到对的人。赛诺吉是首批入驻会客厅的生态伙伴之一。 从“把货交给货代比个价”到“把全球物流体系握在自己手里”，这个变化正是中国企业出海正在经历的。 这一次，“华商出海”产业集群全球化中心与赛诺吉国际货运代理有限公司创始人、CEO张伟超聊了聊“物流到底该怎么支撑全球化布局”。 出海物流，最容易在哪儿栽跟头？ 华商出海： 物流这一块，您觉得企业出海最容易低估哪些风险？ 张伟超： 四个，合规、单一依赖、旺季、费用和汇率，都容易被低估。 先说合规，认证、标签、税号没弄对，货到目的港才发现进不去，这是最贵的错。校对要前置到启运港发运前做完。 再是单一依赖，单一港口、单一服务商、单一路线，一断全断。备选不是成本，是保险，但要养。淡季得给第二家一些正常单量，如果从来没测过，到了你认为它是候补的时候，那个候补其实只是你认为的，它可能从来没存在过。 我们给马里的备选就是这样养出来的。马里是内陆国，一般走塞内加尔的达喀尔港，毛里塔尼亚的努瓦克肖特港是条Plan B。我们专门发了一个20尺小柜去探，像勘探公路一样把路况和安全风险走了一遍。后来塞内加尔出骚乱，真用上了。 旺季是舱位和价格的双重挤压。淡季一堆人打电话问你要不要好价格，到旺季全停了，你临时去找，往往也是最贵的选项。舱位得提前4到8周订。 费用和汇率是小口子漏大钱。附加费、滞箱滞港费，再加汇率，从去年10月到今年10月，人民币对美元差不多动了7%到9%。费用里还有一部分要用印尼盾结算就更难受，印尼盾最近两年对人民币掉了20%，钱只剩八成。 运费是只占货值2%到5%，可一次大的延误，整个订单的利润可能就没了。 什么时候该搭自己的物流体系 本地化难在哪？ 华商出海： 中小企业到哪个阶段，就该从“找一家货代”升级成搭自己的供应链体系了？ 张伟超： 三个信号，货到了三四个国家、月货量稳定、客户开始要DDP和海外仓，出现任何两个就该升级。 货到了三四个国家，欧洲、北美、东南亚、中东，航线差异很大，国家和地区一多，对国际物流管理的要求一下就上去了。 月货量稳定下来，才谈得上体系化的运价管理，船公司和货代怎么选、比例怎么配，都有讲究。 客户开始要求你把货送到他们门口、关税也由你付，或者要海外仓，这说明物流已经是你产品的一部分，不是服务。物流商在服务你的同时，也在服务你的海外客户。 对上两个，就得从逐票管理往体系管理走。数据统一口径，别把每个国家做成一套账，老板永远看不清总盘子。订舱、清关、派送写成新人能照着跑的流程。多国货量合并去谈整体协议，而不是一票一价。再选一个主枢纽做分拨。 华商出海： 那到了当地，本地化最难的是什么？ 张伟超： 最主要三个方面：法律法规、合作伙伴和渠道、文化。这三个东西水土不服，就很影响真正的本地化能力。 法规这块，在越南申请一个物流企业，两个月左右基本搞定。在印尼，拿到一个物流商牌照可能要花一年。中间很多莫名其妙的要求，一个新企业要先有ISO9001 认证，你说我上哪儿搞一个？还要有物流专业的本科毕业生，有在物流企业干过5年以上的员工，这样的条件有10个以上。 渠道这块，海外不是简单的物流园区加快递，它有分销层级，商业节奏跟我们也不一样。在印尼，电商快递都是能赚钱的行业，因为它是千岛万岛之国，物流效率极低，上面还有很大空间。 文化这块，我们在印尼的团队，除了我自己是这边过去的，其他全是当地招的印尼人，一个印尼华人都没有。管理跟流程体系由我设计，管理权交给本地经理。员工每天有祷告时间，会议排期要让路。开斋节之前是隆重的客户拜访季，就像我们春节、中秋之前那样。 简单复制中国模式，真的是别想了。服务理念和标准可以慢慢渗透，但拿那边做复制粘贴不现实，还是要去了解当地同类型企业是怎